Masz świetne produkty, konkurencyjne ceny i świeżą, płynnie działającą stronę internetową. Nie skąpisz na reklamę. A jednak nie dzieje się wiele. Co poszło nie tak? Najprawdopodobniej Twoi potencjalni klienci albo o Tobie nie wiedzą, albo nie zdają sobie sprawy, ile możesz im zaoferować. Nie są też w żaden sposób „prowadzeni” do zakupu. Przecież mało kto po zobaczeniu reklamy nagle ni z tego, ni z owego postanowi zakupić klarnet albo lodówkę z kostkarką. Właśnie celem takiego doprowadzania użytkowników do zakupu tworzy się lejek sprzedażowy.
Dlaczego taka nazwa? Dlatego, że ten zbiór działań marketingowych można łatwo przedstawić właśnie za pomocą lejka, stożka czy też trójkąta skierowanego do dołu. W górnej, najszerszej części będzie znajdować się ogromna grupa potencjalnych klientów, którzy jeszcze nawet o Tobie nie wiedzą i z których większość nie dotrze do końca. Do nich trzeba mówić ogólnie. Zmierzając do końca, grupy będą się zwężać, ale i stawać bardziej konkretne – będziesz mieć możliwość wysyłania im coraz bardziej spersonalizowanych komunikatów. Cała sztuka polega na tym, aby proces przejścia przez kolejne poziomy był płynny, a przekaz spójny. Stosuje się różne podziały lejka sprzedażowego, większość jest jednak podobna i prezentuje się mniej więcej tak, jak nagłówki poniżej.
Budowanie świadomości
Najszerszy krąg. Lejek sprzedażowy zaczyna się wszystkimi działaniami, które mają na celu powiedzieć ludziom, że istnieje ktoś taki jak Twoja firma i oferuje tego typu produkty. Rzadko więc mówi się o konkretnych modelach lub usługach. To reklamy na FB przedstawiające jedynie bazowy opis Twojej strony, artykuły sponsorowane luźno związane z Twoją działalnością czy wreszcie sponsorowane wyniki w Google w odpowiedzi na najbardziej ogólnie zapytania (na przykład „Tanie instrumenty”).
Zainteresowanie i kontakt z marką
Na tym etapie musisz pokazać, że różnisz się od konkurencji i jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Do tego idealnie nadaje się blog. Tylko taki porządny. Dzieląc się swoim doświadczeniem, pokazujesz, że wiesz, o czym mówisz, a do tego przyciągasz osoby zainteresowane konkretnymi zagadnieniami. A takie idealnie nadają się, żeby przekierować je do następnego etapu.
Chęć zakupu
W tym momencie lejek sprzedażowy pozwala już na bardzo konkretne adresowanie postów, wpisów, reklam i promocji. Musisz pokazać, że Twój produkt się przyda lub sprawi przyjemność. To moment, gdy klient zastanawia się, co wybrać, a Ty pomagasz mu podjąć decyzję.
Konwersja
Główny cel lejka sprzedażowego. Nakłonienie zdecydowanej na zakup osoby, aby zrobiła to u Ciebie. Teraz. Wiele osób może się wahać, rezygnować, dlatego tak ważne jest, aby poprzednie etapy złożyły się na poczucie bezpieczeństwa i właściwiej decyzji w tym momencie.
Lejek sprzedażowy tu się nie kończy
Myli się ten, kto myśli, że po sprzedaży można odpocząć. Należy zadbać o klienta również po zakupie: poprosić o wystawienie opinii, zaproponować newsletter, zniżki na przyszłe zakupy i dorzucić do paczki drobne upominki. W ten sposób wykorzystujemy dotychczasowe działania w pełni, znacząco zwiększając prawdopodobieństwo, że klient do nas wróci. A taki, co kupił, ma większe szanse wrócić niż osoba z zewnątrz.
Lejek sprzedażowy należy postrzegać w dwójnasób
Po pierwsze holistycznie. Wyobraź sobie wyimaginowanego potencjalnego klienta. Nazwijmy go Marcin. Nigdy nie słyszał o Twojej firmie, nie poszukuje jeszcze Twoich produktów, może nawet nie wie o ich istnieniu. Buduj lejek sprzedażowy tak, aby Marcin mógł przejść każdy etap ścieżki, będąc w każdym stadium zakupu. Jego wiedza, nastawienie i potrzeby się zmieniają, ważne jest jednak, aby obyło się bez nagłych skoków, na których Marcin mógłby się zniechęcić lub wybrać konkurencję. To rzecz jasna sytuacja wyidealizowana, ale nawet jeśli nasz hipotetyczny klient nie zaliczy wszystkich etapów, to ewoluując, zawsze znajdzie coś, co do niego przemawia.
Drugie podejście to polowanie na takich Marcinów, którzy uciekli innym, czyli zadbanie o to, aby treści i materiały z każdego etapu lejka były gotowe przyjąć osobę, która nie widziała wyższych pięter. Brzmi karkołomnie? Tak jest. Do tego dodajmy wiele zróżnicowanych grup docelowych, a okaże się, że jeden lejek sprzedażowy nie wystarczy!
Tylko budując wiele równoległych, masz szansę powodzenia. Nie martw się jednak – ta praca się zwróci, szczególnie że pozwoli Ci zebrać więcej danych o zachowaniach oraz demografii użytkowników. A taka wiedza przekłada się bezpośrednio na wyniki.
Szukasz profesjonalnego rozwiązania dla Twojej firmy? Skontaktuj się z nami, a my dobierzemy dla Ciebie najlepsze rozwiązanie!
