Lejek sprzedażowy to jedno z podstawowych pojęć marketingu, nie tylko internetowego. W prosty sposób pomaga nie tylko zrozumieć proces sprzedaży, ale też wyznaczyć strategię i sprawdzać jej skuteczność. Choć samo założenie nie jest skomplikowane, to i tak doczekało się różnych interpretacji. Zanim jednak do nich przejdziemy, przypomnijmy podstawy.
Czym jest lejek sprzedażowy
Najprościej przedstawić to graficznie, ale spróbujemy to także opisać. Lejek sprzedażowy to schemat, który przedstawia drogę, jaką musi przejść konsument, aby zakupić Twój produkt. Górne części są szerokie z dwóch powodów. Po pierwsze obejmują dużo osób, po drugie zawierają najbardziej ogólne działania marketingowe związane z budowaniem świadomości marki. Im bardziej idziemy w dół, tym bardziej szczegółowe akcje musimy podjąć, aby trafić (oraz je rozbudzić) w rosnące zdecydowanie. Mamy coraz mniej potencjalnych klientów, ale szanse na to, że kupią produkt, znacząco rosną. Na każdym etapie potrzeba innych informacji oraz działań. Ma to sens, prawda?
W tym artykule skupimy się na dwóch najpopularniejszych modelach, które szczegółowo zajmują się problemem. Zaczniemy od spożywczo brzmiącego.
ToFu-MoFu-BoFu
Abstrahując od tego, czy tofu się kocha, czy nienawidzi (chyba nie ma nic pomiędzy) nie jest to zbyt chwytliwa nazwa. Na szczęście po rozwinięciu okazuje się, że to bardzo prosty model lejka sprzedażowego. Jego głównym założeniem jest przedstawianie odbiorcy materiałów ściśle prowadzących wzdłuż ścieżki zakupowej. Omówmy jego części krok po kroku.
• ToFu, czyli Top of the Funnel (góra lejka). To moment, gdy potencjalny nabywca pierwszy raz spotyka się z Twoją marką. Musisz się przedstawić, powiedzieć czym się zajmujesz i co oferujesz. Twoim celem jest przede wszystkim zdobycie uwagi i zasianie ziarna – potencjalnego zainteresowania Twoimi usługami. Idealnie sprawdzą się tu wprowadzające artykuły blogowe, ciekawostki, przyjazne infografiki.
• MoFu – Middle of the Funnel, czyli środek. Tu należy skupić się na podtrzymaniu zainteresowania. Jednocześnie edukujemy klienta, aby uświadomić mu jego potrzeby i nakierować jego zainteresowania ku konkretnym typom produktów. Najlepiej do tego nadają się bardziej szczegółowe poradniki, targetowane kampanie w mediach społecznościowych, ebooki, recenzje, porównania i rankingi.
• BoFu to (zaskoczenie) Bottom of the Funnel, dół lejka. W tym momencie klient już wie, że chce Twojego produktu. Celem jest przekonanie go do sfinalizowania transakcji. To wszelkie promocje, możliwości testów, informacje o darmowym zwrocie lub przesłanie kodów rabatowych.
Ważne, aby reklamy były mocno spersonalizowane i oparte o informacje z wcześniejszych etapów lejka.
AIDA
Ze znanym musicalem chyba nie ma tu nic wspólnego. Ten model skupia się na spojrzeniu z perspektywy klienta, zrozumieniu jego świadomości i znalezieniu optymalnego sposobu komunikacji na każdym etapie. Wygląda to tak:
• Attention – Uwaga. Tu jest bardzo podobnie jak przy ToFu. Próbujemy złapać choć na chwilę użytkownika. Humor, ciekawy nagłówek, wartościowa informacja – wszystko, aby pozytywnie zapaść w pamięć i zachęcić do dalszej eksploracji tematu.
• Interest, czyli czas na Zainteresowanie. Kluczowe jest poznanie klientów. Na tej podstawie tworzy się persony, do których kierowane są komunikaty. Bardzo ważny jest język, jakiego używają i kanały komunikacji. Social media świetnie się do tego nadają, bo umożliwiają odpowiedzi, które pomagają w poznawaniu ludzi.
• Desire, a więc wzbudzanie Pożądania. Aktywnie staraj się budować potrzebę posiadania produktu. Kluczowe jest tu odwoływanie się do korzyści wynikających z jego posiadania, a także wzbudzanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa. Świetnie sprawdzają się tu recenzje, szczególnie firmowane przez influencerów czy celebrytów.
• Action – tego tłumaczyć nie trzeba. Ostatnie zachęcenie i pokonanie wątpliwości. Promocje, rabaty i bezpośrednie przekonywanie. Pamiętaj, aby możliwość zakupu była prosta i szybka.
Czasem jeszcze dodaje się piąty krok, czyli Retention (retencja). Polega na utrzymaniu lojalności po zakupie, na przykład poprzez przesłanie podziękowań i rabatów na kolejne zakupy.
Jak widać, choć do lejka można podchodzić różnie, to finalnie założenia są podobne. Grunt, aby konsekwentnie się ich trzymać.
Skuteczna sprzedaż w Internecie – tylko z KoboSystem!
