Każda firma mówi o swojej misji dostarczania klientom przyjemności, ułatwiania im życia i działania dla dobra społeczności. Wszyscy wiemy jednak, że szlachetne intencje to jedno, ale nawet najwięksi pasjonaci nie mogą działać, jeśli nie będą zarabiać. A do tego nie wystarczą świetne produkty/usługi i dobra reklama. Potrzebne są sprawdzone techniki sprzedażowe, a właśnie do takich należy cross selling oraz up selling. Powinien je stosować każdy, kto działa w e-commerce, bo pozwalają na konkretne zwiększenie zysków, a jednocześnie wpływają pozytywnie na zadowolenie klientów. Ważne jest tylko, aby dobrze dopasować techniki do produktu, zachować umiar i klasę. Chyba umiesz to zrobić?
Cross selling to technika stara jak świat
Stosuje ją każdy szanujący się sprzedawca, niezależnie czy to sklep muzyczny, salon samochodowy, czy może… osiedlowy warzywniak. Idea jest banalnie prosta. Jeśli ktoś kupił dany produkt, to istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że zechce zakupić do niego akcesoria lub coś powiązanego. Na przykład, jeśli kupowane są ogórki, to grzechem będzie nie zaproponować do nich pomidorków. Jeśli sprzedajesz stoły, to naturalnym wyborem będą krzesła, obrus, a może nawet zastawa. Gdy idziesz do dentysty na przegląd, to często już na fotelu proponowane jest polerowanie, prawda? No i zazwyczaj się zgadzasz, skoro już tu jesteś i o tym pamiętasz. To klasyczny cross selling.
Cała rzecz w tym, aby zaproponować te produkty, które klient i tak by kupił, ale bardzo możliwe, że udałby się do konkurencji. Trzeba zadziałać, gdy jeszcze jest u Ciebie.
Ale jak wdrożyć ją w sklepie internetowym?
Banalnie prosto. Wystarczy umieścić kilka różnych proponowanych produktów w ekranie pokazującym się po finalizacji sprzedaży „głównego produktu”. Należy je tylko odpowiednio dobrać, no i przede wszystkim zachować umiar. Przedstaw trzy-cztery propozycje w stonowany sposób, bez wyskakujących okienek i ogromnego katalogu. Wystarczy prosta formuła „do tego produktu mogą przydać Ci się następujące akcesoria” lub coś podobnego. Postaraj się tylko z dokładnym doborem – to czasochłonne, ale procentuje. Nie ma też co wpychać czegoś na siłę. Nie chcesz przecież wyjść na naciągacza.
Aby cross selling był bezpieczny, kluczowy jest dobry moment
Zbyt wczesna próba cross sellingu może skończyć się zniechęceniem klienta. Dlatego pamiętaj, aby podsuwać dodatki już po finalizacji głównego produktu, ale z możliwością dorzucenia ich do tej samej wysyłki. W ten sposób nic nie ryzykujesz, a możesz sporo zyskać. Idealnym przykładem będzie propozycja zakupienia etui dopasowanego do właśnie zamówionego telefonu lub tabletu.
Up selling to przedstawienie okazji
Ta technika różni się nieco od tego, czym jest cross selling. Nie proponujemy tu dodatków i powiązanych rzeczy, ale zachęcamy do pójścia o krok dalej i wybór wyższego modelu lub pakietu. Przykład? Pan Andrzej przybył do lokalnego sklepu i poprosił sprzedawcę o zwykłe pomidory. Za ladą stoi jednak Pan Zdzisław, doświadczony sprzedawca, którego klient darzy zaufaniem. Proponuje mu więc piękne pomidory malinowe, podkreślając ich słodki smak (szczególnie w tym momencie sezonu) i nie tak dużą przecież różnicę w cenie. Oto up selling w czystej postaci.
W sklepie internetowym powinien on się pojawiać jako propozycja „update’u” na wyższy (a więc i droższy) model przed finalizacją zakupu. Świetnie sprawdzają się też propozycje wszelkich zestawów wraz z podkreśleniem lepszej ceny, niż przy osobnym zakupie poszczególnych składników.
Zachowaj ostrożność – to nie cross selling
Możesz przegrać. Up selling działa jeszcze zanim klient potwierdzi kupno. To bardziej hazardowe podejście – możesz sporo zyskać, ale użytkownik może też poczuć się naciągany. Dlatego po pierwsze nie można być nachalnym. Niewielkie pole z boku lub od dołu strony będzie w sam raz. Zapomnij o wyskakujących okienkach i migających reklamach! Po drugie przedstaw realne zalety lepszego produktu, jednocześnie nie dyskredytując tańszego. No i przy droższej opcji nie powinna się pojawiać już opcja kolejnego up sellingu. To nie wygląda dobrze, a i szanse, że ktoś przeskoczy o dwa stopnie w górę, są nieduże.
Używaj obu metod
Badaj zachowania klientów i dopasowuj cross selling oraz up selling do konkretnych produktów lub grup. Obserwuj też skuteczność i eksperymentuj. Nie wszystko wyjdzie od razu, ale dość szybko zobaczysz, które rozwiązanie sprawdza się lepiej w danym przypadku. Zapewniamy, że dokładność i solidność przełoży się na konwersje. A o to przecież chodzi, nieprawdaż?
Szukasz skutecznej metody sprzedaży w swoim sklepie internetowym? Postaw na kampanie Google Ads z KoboSystem!
