Zawsze powtarzamy, że marketing internetowy opiera się na pozyskiwaniu informacji i umiejętnym nimi zarządzaniu. Jednymi z najbardziej pożądanych danych są właśnie leady sprzedażowe. Pozwalają na bezpośrednie dotarcie do obiecujących klientów w sposób dopasowany do ich potrzeb. Dzięki szczegółowym informacjom możemy zarządzać strategią firmy, dopasować ofertę, a także zmaksymalizować zyski przez skupienie się na wybranych grupach odbiorców.
Co to są leady sprzedażowe?
To zestawy informacji o osobach rokujących na zakup. Zawierają ich dane osobowe, kontaktowe, a także wiadomości o zainteresowaniach, dotychczasowych zachowaniach i preferencjach. Oczywiście pozyskanie tak szczegółowych danych nie jest proste – wszyscy wiemy, że to wrażliwy i cenny towar, dlatego jesteśmy uczelni na próby wyłudzeń. Tak więc leady sprzedażowe zazwyczaj zdobywa się stopniowo, budując zaufanie z klientem. Zanim przejdziemy do sposobów generowania leadów, przedstawimy jeszcze ich wewnętrzny podział.
Wyróżniamy trzy rodzaje
W zależności od tego, jak duże prawdopodobieństwo zakupu jest przypisane do danego leada, zmienia się jego wartość, ale także metody dotarcia do klienta.
• Leady zimne. To przypadek, gdy mamy wszelkie potrzebne dane użytkownika, ale jednocześnie wiemy, że szansa na konwersję jest niewielka. W takim wypadku należy zdecydować, czy bardziej opłacalne będzie porzucenie takiej osoby i skupienie się na bardziej rokujących, czy może jednak warto cierpliwie „urabiać” i zachęcać do zakupu wedle zasad lejka sprzedażowego.
• Leady sprzedażowe zwane gorącymi to te najbardziej pożądane. To informacje o klientach, którym przypisuje się duże prawdopodobieństwo dokonania zakupu w Twoim sklepie, dlatego warto je gromadzić i dbać o nie.
• Ciepłe leady to kategoria pomiędzy. Takie osoby nie są skłonne do zakupu od razu, ale potrzebują nieco opieki i zachęty. To również cenna grupa.
Jak pozyskać leady sprzedażowe?
Przede wszystkim należy szczegółowo określić grupy docelowe klientów, jakie chce się przyciągnąć. Dzięki temu wszelkie działania będą dostosowane do ich potrzeb i preferencji, a co najważniejsze nie zmarnujesz czasu na pozyskanie danych od osób, które i tak trafiłyby do grupy zimnej. Leady sprzedażowe pozyskuje się głównie poprzez różnorakie formularze, ale także poprzez analizę narzędzi SEO. Te ostatnie zapewniają szeroki zakres danych monitorujących, który pozwala Ci poznać klientów i w dalszym stopniu udoskonalić proces zdobywania leadów.
E-mail marketing jest królem
Kampanie e-mailowe pozwalają na dużą dozę personalizacji, którą warto wykorzystać. Po pierwsze, w ten sposób buduje się relację z klientem, który otrzymując wiadomości dostosowane do swoich zainteresowań, chętniej udostępni swoje dane w zamian za wiedzę lub rozrywkę (albo benefity zakupowe). Po drugie możesz monitorować reakcje użytkowników na bardzo konkretne bodźce i w ten sposób pozyskiwać informacje o ich zainteresowaniach. Takie leady sprzedażowe są bardzo cenne, do tego od razu przypisujesz je do konkretnych „temperatur”.
Zapewniaj wysokiej jakości treści
Content marketing to potężne narzędzie. Tworząc regularnie dobrego bloga, przyciągasz osoby zainteresowane konkretnymi tematami. Leady sprzedażowe pozyskuje się tu dwojako. Podstawą jest takie tworzenie treści, aby zachęcały do dyskusji. Wtedy rejestracja lub choćby pozostawienie adresu e-mail jest naturalnym krokiem, do tego użytkownicy sami piszą o swoich zainteresowaniach. Ponadto dobry blog zachęca do subskrypcji, a to prowadzi nas prosto do email marketingu z poprzedniego akapitu.
Leady sprzedażowe łatwo znajdziesz w mediach społecznościowych
To istna kopalnia danych. Prowadząc angażujące profile na social media, pozyskujesz informacje zarówno na podstawie dyskusji, jak i danych statystycznych. W przypadku klientów indywidualnych będzie to przede wszystkim FB, jeśli prowadzisz biznes B2B, obowiązkowy jest LinkedIn.
Łącząc te działania, zaczniesz zbierać leady sprzedażowe sprawnie, a co najważniejsze nauczysz się je wykorzystywać. Pamiętaj tylko, że wskazana jest cierpliwość – zarządzanie leadami to przede wszystkim budowanie relacji.
Skuteczna reklama na Facebooku? Zadzwoń do KoboSystem!
