W tym case study pokazujemy, jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce bez znaczącego wzrostu liczby użytkowników — dzięki optymalizacji działań marketingowych i poprawie konwersji.

📉 Punkt wyjścia: ruch jest, sprzedaż nie rośnie

Do naszej agencji zgłosił się klient prowadzący sklep internetowy. Wyniki na pierwszy rzut oka wyglądały poprawnie:

• około 6 000 użytkowników miesięcznie
• sprzedaż na poziomie ~40 000 zł
• aktywne kampanie Google Ads
• ROAS na granicy opłacalności

Problem?

👉 Mimo stabilnego ruchu zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym nie następowało.

To klasyczna sytuacja, w której firma inwestuje w marketing, ale nie wykorzystuje jego pełnego potencjału.

🔍 Analiza: dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje więcej?

Zamiast zwiększać budżet reklamowy, zaczęliśmy od analizy danych.

Kluczowe wnioski:

• użytkownicy trafiali na niedopasowane podstrony
• kampanie Google Ads generowały niskiej jakości ruch
• komunikaty były zbyt ogólne i niedopasowane do intencji
• strona nie była zoptymalizowana pod kątem konwersji

👉 Problem nie leżał w braku ruchu, ale w jego jakości i wykorzystaniu — co bezpośrednio blokowało zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym.

To częsty powód, dla którego kampanie Google Ads nie przynoszą efektów, mimo generowania kliknięć.

⚙️ Optymalizacja konwersji (CRO) zamiast zwiększania ruchu

Zamiast skupiać się na pozyskiwaniu nowych użytkowników, wdrożyliśmy działania z zakresu CRO (Conversion Rate Optimization) oraz optymalizacji kampanii.

1. Optymalizacja kampanii Google Ads

Pierwszym krokiem była poprawa jakości ruchu:

• podział kampanii według intencji (zakup vs research)
• eliminacja nieefektywnych słów kluczowych
• dopasowanie treści reklam do konkretnych produktów

👉 Efekt: bardziej wartościowy ruch i realne wsparcie procesu, jakim jest zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym.

2. Optymalizacja strony internetowej pod konwersję

Drugim etapem była optymalizacja strony sprzedażowej:

• uproszczenie ścieżki zakupowej
• poprawa nagłówków i komunikatów sprzedażowych
• wdrożenie wyraźnych CTA (Call To Action)
• zwiększenie zaufania (opinie klientów, argumenty zakupowe)

👉 Strona zaczęła realnie wspierać sprzedaż, a nie tylko prezentować ofertę

3. Lepsze dopasowanie landing page

Zamiast kierować użytkowników na stronę główną:

👉 ruch został skierowany na konkretne podstrony produktów i kategorii.

To kluczowy element skutecznej strategii, jeśli chodzi o zwiększenie konwersji w e-commerce.

📈 Efekty: wzrost sprzedaży bez zwiększania budżetu

Po 3 miesiącach od wdrożenia zmian:

• sprzedaż: +120%
• współczynnik konwersji: +70%
• poprawa ROAS
• wzrost średniej wartości koszyka

Co istotne:

👉 liczba użytkowników pozostała na podobnym poziomie
👉 budżet reklamowy nie został znacząco zwiększony.

To pokazuje, że zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym nie zawsze wymaga większych nakładów finansowych.

🧠 Dlaczego optymalizacja konwersji działa?

Spójność komunikacji marketingowej

Reklama i strona internetowa zaczęły być ze sobą spójne — co bezpośrednio wpływa na decyzje zakupowe użytkowników.

Lepsze dopasowanie do intencji użytkownika

Użytkownik trafiał dokładnie tam, gdzie powinien — bez zbędnych kroków.

Decyzje oparte na danych

Każda zmiana wynikała z analizy:

• zachowań użytkowników
• danych z Google Analytics
• wyników kampanii reklamowych

❗ Najczęstszy błąd w e-commerce

Wiele firm skupia się wyłącznie na zwiększaniu ruchu:

• większy budżet na reklamy
• więcej kliknięć
• więcej wejść na stronę

…przy jednoczesnym pomijaniu optymalizacji konwersji.

Efekt?
👉 rosną koszty
👉 sprzedaż nie rośnie proporcjonalnie

📌 Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Jeśli chcesz poprawić wyniki swojego e-commerce, zacznij od:

• analizy jakości ruchu
• sprawdzenia ścieżki zakupowej
• dopasowania komunikatów do intencji użytkownika
• optymalizacji landing page

To podstawy skutecznej strategii zwiększania sprzedaży online.

🔍 Audyt e-commerce – pierwszy krok do wzrostu sprzedaży

Zanim zwiększysz budżet reklamowy, warto wykonać audyt sklepu internetowego i kampanii marketingowych.

Dzięki temu dowiesz się:

• gdzie tracisz klientów
• co obniża konwersję
• jakie działania przyniosą najszybszy efekt

💬 Chcesz zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie?

W KoboSystem pomagamy firmom zwiększać sprzedaż poprzez:

• optymalizację kampanii Google Ads
• poprawę konwersji (CRO)
• analizę danych i wdrażanie skutecznych rozwiązań

👉 Skontaktuj się z nami i sprawdź, jaki potencjał ma Twój sklep internetowy.

Podsumowanie

Większy ruch nie zawsze oznacza większą sprzedaż.

Często największy potencjał wzrostu tkwi w tym, co już masz — w jakości ruchu, doświadczeniu użytkownika i optymalizacji konwersji.

Artykuł Case study: jak zwiększyliśmy sprzedaż o 120% w 3 miesiące (bez zwiększania ruchu) pochodzi z serwisu KoboSystem - skuteczne rozwiązania internetowe - sprawdź nas!.

1. Zacznij od celu — bez niego żadna metryka nie ma sensu

Nawet najlepsze dane nie pomogą, jeśli nie wiesz, po co Twój content istnieje. Zanim zmierzysz skuteczność:

Zdefiniuj cel treści lub kampanii:

• zdobycie ruchu?
• generowanie leadów?
• poprawa widoczności w Google?
• zwiększenie sprzedaży?
• budowanie świadomości marki?

Do każdego celu dobiera się inne metryki KPI.

Przykład:

• blog ekspercki → KPI: ruch organiczny, słowa kluczowe, czas na stronie
• sklep online → KPI: konwersje, ROAS, przychód
• artykuł poradnikowy → KPI: liczba zapisów, pobrań, zapytań

2. Kluczowe metryki, które naprawdę mówią, czy content działa

a) Widoczność i SEO (Google Search Console)

Przydatne, gdy Twoim celem jest ruch organiczny.

Najważniejsze metryki:

• Impressions – czy Google pokazuje Twoje treści?
• Clicks – czy ludzie w nie klikają?
• CTR – czy tytuły i meta są wystarczająco kuszące?
• Pozycje fraz – rośnie czy spada?

Patrzysz na:

• wzrost widoczności po publikacji,
• czy artykuł zaczyna rankować na nowe frazy,
• czy meta title wymaga poprawy (niski CTR = zły nagłówek).

b) Zachowania użytkowników (Google Analytics 4)

Tutaj sprawdzisz, czy treść jest atrakcyjna i angażująca.

Kluczowe metryki:

• Average Engagement Time – ile realnie czytają?
• Engaged Sessions – czy faktycznie korzystają ze strony?
• Scroll depth (jeśli masz wdrożone) – czy docierają do końca?
• Returning Users – czy Twoje materiały przyciągają ponownie?

Patrzysz na:

• które teksty mają najlepsze zaangażowanie,
• które wymagają skrócenia, doprecyzowania, zmiany leadu lub nagłówków.

c) Konwersje i wynik biznesowy

Tu zaczyna się prawdziwa magia — koniec zgadywania.

Mierz:

• zakupy (dla e-commerce),
• wysłane formularze,
• telefony / kliknięcia w numer,
• zapisy na newsletter,
• pobrania PDF,
• umówienia kontaktu.

Jeśli treść ma cel sprzedażowy, ustaw atrybucję:

• first-click (świadomość),
• last-click (finalna sprzedaż),
• data-driven (pełny obraz).

3. Kampanie Google Ads — co mierzyć, żeby naprawdę oceniać efekty?

W Adsach łatwo patrzeć na złe rzeczy. Liczy się nie to, ile jest kliknięć, ale czy kampania robi robotę.

Najważniejsze metryki:

• ROAS – zwrot z wydatków (kluczowe przy sprzedaży online)
• Koszt konwersji – ile płacisz za realny efekt
• Współczynnik konwersji – czy landing działa
• Jakość reklamy – wpływa na CPC
• Udział w wyświetleniach – czy kampania przebija konkurencję

Dane, na które warto spojrzeć:

• które słowa kluczowe faktycznie konwertują,
• które grupy odbiorców generują jakość, a nie śmieciowy ruch,
• jakie kreacje reklamowe mają najwyższy CTR.

Jeśli kampania ma słaby wynik — przyczyną wcale nie musi być reklama, tylko:

• wolna strona,
• kiepski UX,
• brak jasnego CTA,
• chaos w strukturze treści.

4. Metryki KPI — jak ustawić je sensownie (i mierzyć poprawnie)

Dobre KPI są:

• konkretne,
• mierzalne,
• osiągalne,
• czasowe.

Przykłady dobrych KPI:

• zwiększyć ruch organiczny o 30% w 6 miesięcy,
• skrócić czas ładowania strony do <2 s do końca kwartału,
• podnieść CTR reklam do 8% w ciągu 4 tygodni,
• wygenerować 20 leadów miesięcznie z artykułów poradnikowych,
• osiągnąć ROAS 600% w kampaniach sprzedażowych.

Złe KPI:

• „więcej ruchu”,
• „lepsze SEO”,
• „lepsza sprzedaż”.

5. Jak analizować dane w praktyce — krok po kroku

Krok 1: Ustal cel treści lub kampanii

Bez tego analiza nie ma sensu.

Krok 2: Wybierz narzędzie

• SEO → GSC
• UX i zachowania → GA4
• Kampanie → Google Ads + GA4
• Całościowy obraz → Looker Studio

Krok 3: Porównaj dane okres do okresu

• miesiąc do miesiąca,
• kwartał do kwartału,
• po publikacji vs przed publikacją.

Krok 4: Wyciągnij wnioski i popraw treść lub kampanię

Przykłady:

• niski CTR → zmień nagłówek
• wysoki bounce → popraw lead lub UX
• brak konwersji → dodaj CTA lub optymalizuj landing
• wysokie CPC → popraw jakość reklam

Krok 5: Ustaw kolejne działania

Analityka to proces ciągły, nie jednorazowy raport.

6. Najczęstsze błędy firm (i jak ich uniknąć)

• Mierzenie „wszystkiego” zamiast tego, co ważne
• Patrzenie tylko na kliknięcia, nie na konwersje
• Brak UTM-ów i rozjechane dane
• Brak celu strony → brak sensownych KPI
• Nieumiejętna interpretacja danych
• Brak wniosków i… brak działań
• Raportowanie zamiast optymalizacji

Podsumowanie — jeśli czegoś nie mierzysz, nie możesz tym zarządzać

Skuteczny marketing to nie szczęście ani przeczucia — to dane, analiza i właściwe KPI.

Firmy, które mierzą wyniki treści i kampanii, szybciej optymalizują działania, lepiej inwestują budżet i rosną stabilnie zamiast chaotycznie.

Artykuł Jak mierzyć skuteczność treści i kampanii — metryki, KPI, analiza danych [Praktyczny poradnik] pochodzi z serwisu KoboSystem - skuteczne rozwiązania internetowe - sprawdź nas!.

Zrozumienie celów biznesowych

Zanim rozpoczniesz ustalanie budżetu reklamowego, kluczowe jest zrozumienie celów biznesowych, które chcesz osiągnąć za pomocą działań reklamowych. Czy Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży, budowanie świadomości marki, wejście na nowy rynek, czy może poprawa wizerunku firmy? Dokładne określenie tych celów pozwala na lepsze dopasowanie budżetu do działań, które będą najbardziej efektywne.

Analiza dotychczasowych wyników

Analiza wyników wcześniejszych kampanii reklamowych dostarcza cennych informacji o efektywności różnych kanałów reklamowych. Przeanalizuj, które kampanie przyniosły najlepszy zwrot z inwestycji (ROI), jakie były koszty pozyskania klienta (CAC) oraz jakie działania miały największy wpływ na wzrost sprzedaży. Te dane pomogą w alokacji budżetu do najbardziej efektywnych kanałów.

Określenie grupy docelowej

Zrozumienie, kim są Twoi klienci, jest kluczowe dla efektywnego wydatkowania budżetu reklamowego. Zdefiniuj swoją grupę docelową, uwzględniając demografię, zachowania, potrzeby oraz preferencje zakupowe. Im lepiej znasz swoją grupę docelową, tym łatwiej będzie dostosować budżet do kanałów i formatów reklamowych, które do niej najlepiej trafiają.

Wybór odpowiednich kanałów reklamowych

Na podstawie analizy grupy docelowej oraz wyników wcześniejszych kampanii, wybierz odpowiednie kanały reklamowe. Mogą to być reklamy w mediach społecznościowych, wyszukiwarkach, telewizji, radiu, prasie, czy też marketing bezpośredni. Każdy kanał ma swoje specyficzne cechy i koszty, dlatego ważne jest, aby dopasować wybór kanałów do celów i budżetu firmy.

Ustalenie metody ustalania budżetu

W praktyce stosuje się kilka metod ustalania budżetu reklamowego:

Procent od sprzedaży: Ustalanie budżetu jako procent przychodów firmy. Jest to prosta metoda, ale może nie uwzględniać specyficznych potrzeb marketingowych.

Cel i zadania: Ustalanie budżetu na podstawie kosztów osiągnięcia określonych celów marketingowych. Jest to bardziej precyzyjne podejście, ale wymaga szczegółowej analizy kosztów.

Dopasowanie do konkurencji: Ustalanie budżetu w oparciu o wydatki konkurencji. Może być trudne do dokładnego oszacowania i nie zawsze odpowiada potrzebom firmy.

Dostępne środki: Ustalanie budżetu na podstawie dostępnych zasobów finansowych. Może być ograniczające, ale pozwala na dostosowanie wydatków do możliwości firmy.

Planowanie i alokacja budżetu

Na podstawie wybranej metody, rozdziel budżet na różne kampanie, kanały i działania reklamowe. Uwzględnij przy tym sezonowość, specyficzne wydarzenia rynkowe oraz oczekiwane trendy w zachowaniach konsumentów. Pamiętaj o rezerwie budżetowej na nieprzewidziane wydatki lub testowanie nowych rozwiązań.

Monitorowanie i optymalizacja

Po rozpoczęciu kampanii regularnie monitoruj wyniki i wydatki. Używaj narzędzi analitycznych, aby śledzić kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) i ROI. Na podstawie zebranych danych dokonuj korekt w alokacji budżetu, aby maksymalizować efektywność kampanii.

Ewaluacja i dostosowanie strategii

Po zakończeniu kampanii przeprowadź szczegółową ewaluację jej wyników. Porównaj osiągnięte rezultaty z założonymi celami, analizuj, które działania były najbardziej skuteczne, a które wymagały poprawy. Na podstawie tych informacji dostosuj strategię i budżet reklamowy na przyszłe działania.

Ustalenie budżetu reklamowego to proces wymagający dokładnej analizy, planowania i ciągłego monitorowania. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie celów biznesowych, analiza dotychczasowych wyników, znajomość grupy docelowej oraz wybór odpowiednich kanałów reklamowych. Regularne monitorowanie i optymalizacja pozwalają na efektywne zarządzanie budżetem i maksymalizację zwrotu z inwestycji. W dynamicznym środowisku rynkowym, dobrze zaplanowany budżet reklamowy jest fundamentem skutecznej strategii marketingowej i długoterminowego sukcesu firmy.

Artykuł Jak ustalić budżet reklamowy. Przewodnik dla przedsiębiorców pochodzi z serwisu KoboSystem - skuteczne rozwiązania internetowe - sprawdź nas!.

Co to są testy A/B?

Testy A/B polegają na porównaniu dwóch wariantów (A i B) danego elementu kampanii reklamowej – np. tekstu, grafiki, przycisku call-to-action (CTA) – w celu zidentyfikowania, który z nich przynosi lepsze wyniki. Testowanie odbywa się poprzez losowe podzielenie odbiorców na dwie grupy, z których każda widzi inny wariant. Analiza wyników pozwala określić, który wariant skuteczniej osiąga założone cele, takie jak wyższe wskaźniki klikalności (CTR), konwersji, czy zaangażowania.

Etapy przeprowadzania testów A/B

1. Definicja celów i hipotez

Cel: Pierwszym krokiem w przeprowadzaniu testów A/B jest jasne określenie celów, jakie chcemy osiągnąć. Może to być zwiększenie wskaźnika CTR, poprawa współczynnika konwersji, czy zwiększenie zaangażowania użytkowników.
Hipoteza: Formułowanie hipotez pomaga w zrozumieniu, jakie zmiany mogą przynieść oczekiwane rezultaty. Na przykład, „Zmiana koloru przycisku CTA z niebieskiego na czerwony zwiększy wskaźnik kliknięć o 10%”.

2. Projektowanie wariantów

Wariant A (Kontrolny): Jest to obecna wersja elementu, który chcesz przetestować.
Wariant B (Testowy): Jest to zmodyfikowana wersja elementu, która zawiera zmiany, które chcesz przetestować. Warianty powinny różnić się tylko jednym elementem, aby można było precyzyjnie określić wpływ tej zmiany.

3. Wybór grupy docelowej i losowe przypisanie

Odbiorcy powinni być losowo przypisani do każdej z grup testowych, aby uniknąć biasu i zapewnić, że wyniki są reprezentatywne. Wielkość grupy musi być na tyle duża, aby wyniki były statystycznie istotne.

4. Przeprowadzenie testu i zbieranie danych

Testowanie trwa określony czas, w którym zbierane są dane dotyczące wyników obu wariantów. Ważne jest, aby test trwał wystarczająco długo, aby dane były miarodajne, ale jednocześnie niezbyt długo, aby nie przedłużać optymalizacji.

5. Analiza wyników

Porównanie wyników obu wariantów pozwala określić, który wariant osiągnął lepsze rezultaty. Analiza powinna uwzględniać wskaźniki efektywności, takie jak CTR, współczynnik konwersji, czas na stronie, czy inne kluczowe metryki.

6. Wdrożenie i optymalizacja

Wariant, który osiągnął lepsze wyniki, jest implementowany jako nowy standard. Proces testowania może być kontynuowany poprzez testowanie innych elementów kampanii, co pozwala na ciągłą optymalizację.

Testy A/B reklam – przykłady zastosowań

1. Kampanie e-mailowe: Testowanie różnych tematów wiadomości, czasów wysyłki, formatów treści czy CTA.
2. Strony docelowe (landing pages): Testowanie układu strony, nagłówków, tekstów, przycisków CTA, grafik.
3. Reklamy płatne: Testowanie różnych wersji tekstu reklam, obrazów, przycisków CTA, targetowania odbiorców.

Korzyści z przeprowadzania testów A/B

1. Lepsze zrozumienie odbiorców

Testy A/B pozwalają na lepsze zrozumienie, jakie treści i formy komunikacji są najbardziej skuteczne dla odbiorców. Dzięki temu firmy mogą lepiej dostosować swoje kampanie do preferencji i zachowań klientów.

2. Zwiększenie efektywności kampanii

Poprzez testowanie różnych wariantów i optymalizację na podstawie wyników, testy A/B pomagają w maksymalizacji wskaźników efektywności kampanii, takich jak CTR czy współczynnik konwersji. Przekłada się to bezpośrednio na lepsze wyniki biznesowe.

3. Redukcja ryzyka

Testy A/B umożliwiają testowanie nowych pomysłów i strategii na małej próbce odbiorców przed pełnym wdrożeniem. Pozwala to na identyfikację skutecznych rozwiązań i uniknięcie kosztownych błędów.

4. Poprawa doświadczeń użytkowników

Testowanie różnych wersji interfejsu, treści czy komunikatów pomaga w tworzeniu bardziej angażujących i skutecznych doświadczeń użytkowników, co zwiększa satysfakcję i lojalność klientów.

5. Świadomość o ROI

Testy A/B dostarczają dokładnych danych na temat zwrotu z inwestycji (ROI) dla różnych wariantów kampanii, co pozwala na lepsze alokowanie budżetu i zasobów.

Wyzwania i najlepsze praktyki

1. Prawidłowe określenie hipotez: Właściwe sformułowanie hipotez jest kluczowe dla uzyskania wartościowych wyników. Hipotezy powinny być oparte na analizie danych i zrozumieniu odbiorców.
2. Zapewnienie wystarczającej wielkości próby: Wyniki testów muszą być statystycznie istotne. Zbyt mała próba może prowadzić do niewiarygodnych wyników.
3. Unikanie równoczesnych testów: Przeprowadzanie kilku testów jednocześnie na tej samej grupie odbiorców może wprowadzać zamieszanie i zniekształcać wyniki.
4. Analiza długoterminowa: Oprócz krótkoterminowych wyników, ważne jest monitorowanie długoterminowego wpływu zmian na zachowania użytkowników.
5. Kontynuacja optymalizacji: Testy A/B nie kończą się na jednym eksperymencie. Ciągła optymalizacja i testowanie nowych pomysłów są kluczowe dla utrzymania konkurencyjności.

Podsumowanie

Testy A/B reklam są nieodzownym narzędziem w arsenale nowoczesnych marketerów, umożliwiającym precyzyjne dostosowanie kampanii reklamowych do potrzeb i oczekiwań odbiorców. Poprzez systematyczne testowanie i optymalizację różnych elementów kampanii, firmy mogą osiągać lepsze wyniki, zwiększać efektywność działań marketingowych i zapewniać bardziej satysfakcjonujące doświadczenia użytkownikom. W dynamicznym środowisku cyfrowym, w którym preferencje konsumentów mogą się szybko zmieniać. Testy A/B reklam stają się kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej, pozwalającym na bieżąco dostosowywać działania do wymagań rynku.

Kampanie reklamowe online – tylko z KoboSystem!

Artykuł Testy A/B reklam – must have udanej kampanii pochodzi z serwisu KoboSystem - skuteczne rozwiązania internetowe - sprawdź nas!.

O czym mówimy?

ROI i ROAS to podstawowe wskaźniki pozwalające określić zwrot z inwestycji reklamowych (ROI nie tylko). Choć jak zaraz się przekonasz, samo ich obliczenie jest bajecznie proste, to uzyskanie danych może być kłopotliwe i obarczone dużych ryzykiem błędu. Bywają ze sobą często mylone, dlatego poświęcimy im oddzielne akapity.

Co to jest ROI?

To skrót od Return On Investment, czyli zwrot z inwestycji. To szersze z dwóch pojęć (ale i trudniejsze do przygotowania), gdyż należy w nim uwzględnić wszystkie, także pośrednie koszty przeznaczone na działanie. To nie tylko wydatki na wyświetlanie reklamy, ale też pensja dla pracowników obsługujących konto, koszt oprogramowania graficznego, szkoleń itp. To stosunek zysku netto (przychody minusy koszty) przedzielony przez koszty całej akcji reklamowej wraz z przygotowaniami i utrzymaniem bazy. Podaje się go procentowo i powinien być on oczywiście dodatni.

(Zysk netto)⁄koszty

Co to jest ROAS?

Return On As Spend to zwrot wydatków na reklamę brutto. Tu uwzględniamy strice koszt samej reklamy (pojedynczej lub kampanii) bez dodatkowych działań i wydatków oraz przychód, jaki wygenerowała. Przychód/koszt reklamy wyrażony w procentach to ROAS. Powinien wynosić więcej niż 1 – w przeciwnym wypadku reklama jest droższa niż to, co otrzymujesz za produkt. Ale nawet dodatni wskaźnik nie oznacza sukcesu, dlatego warto zestawiać go z ROI, aby być pewnym sensowności inwestycji.

(Zysk brutto)⁄koszty

Konkretne koszty, konkretne zyski

ROI i ROAS w mediach społecznościowych to dodatkowe utrudnienie, gdyż prześledzenie ścieżki, jaką przechodzi użytkownik, bywa trudne. Podstawą z pewnością jest umieszczenie piksela Facebooka i lub innej platformy, na której będziemy umieszczać reklamy w kodzie swojej strony internetowej. To umożliwi nam sprawdzenie, kto konkretnie trafia na landing page właśnie z reklamy, którą chcemy ocenić. Oczywiście nie wszyscy użytkownicy zakupią produkt od razu, ale skuteczność reklamy to osobna sprawa.

ROAS w mediach społecznościowych

Tu rzecz nie jest skomplikowana, przynajmniej w przypadku reklam skierowanych do osób na końcu lejka sprzedażowego. Dzięki śledzeniu przy pomocy piksela wiemy, które z osób kupujących produkt trafiły na stronę za pośrednictwem reklamy, więc obliczenie przychodu, jaki wygenerowała reklama, jest banalne. W przypadku sklepu FB jest jeszcze łatwiej, bo wszystko mamy w jednym miejscu. Jeśli reklamą napędzasz sprzedaż stacjonarną, to warto pytać klientów, co ich przyciągnęło. Innym sposobem jest porównanie sprzedaży z okresu sprzed uruchomienia reklamy z czasem, gdy ona działała i wyciągnięcie różnicy z przychodów. Ten sposób jest jednak mniej precyzyjny ze względu na sporą ilość innych zmiennych, które mogą wpłynąć na sprzedaż.

W koszty reklamy należy zaliczyć oczywiście opłatę za jej wyświetlanie. Poza tym czas pracy (osoby na etacie lub koszt agencji) potrzebny na stworzenie koncepcji i tekstu. Do tego materiały – najczęściej jest to grafika lub wideo opracowane specjalnie dla Ciebie. Jeśli korzystasz ze stockowych materiałów, należy uwzględnić proporcjonalną część abonamentu.

Obliczanie ROI w mediach społecznościowych

Tu rzecz się komplikuje. Przychód jest jasny, jak w poprzednim wypadku, ale należy od niego odjąć wszystkie koszty (te same, przez które będziemy dzielić). To nie tylko czas pracy nad reklamą, ale również oprogramowanie. I to nie tylko graficzne, ale również to do monitorowania wyników strony, a przypadku utrzymywania stanowiska dla osoby odpowiedzialnej tylko za to, będą to także wszystkie koszty jej zatrudnienia i pracy. Jeśli korzystasz z usług freelancerów, dolicz czas na ich znalezienie i komunikację z nimi. Dzieląc różnicę zysku i kosztów przez koszty otrzymamy ROI.

Mówimy tu oczywiście tylko o ROI dla reklam w mediach społecznościowych, gdyż warto też przeprowadzić obliczenia dla całości inwestycji w produkt – wyprodukowania/zakupu hurtowego, magazynowania itp. W ten sposób zdobędziesz wiedzę, o tym, jak bardzo działania w SM wpływają na opłacalność sprzedaży.

Niektórych rzeczy nie da się obliczyć dokładnie

No dobrze, ale co z innymi aktywnościami? Co z reklamami zwiększającymi świadomość marki, czy z prowadzeniem profili na social mediach w ogóle? Czy można obliczyć ROI dla regularnego prowadzenia fanpage’a? Tak, choć nieco naokoło. Kluczem jest wyznaczanie celów i porównywanie wyników. Jeśli rosnąca aktywność użytkowników przekłada się na wyniki sprzedaży, możesz pokusić się o stworzenie wzoru określającego tę zależność. Będzie to jednak duuuuuże uogólnienie.

Trudno zmierzyć takie akcje bezpośrednio, ale jest to możliwe pośrednio. Należy porównać, jak wpływają Twoje „niemierzalne” aktywności lub ich brak na ROI i ROAS opisywane poprzednio. Na przykład, czy jeśli przestaniesz wyświetlać reklamy budujące świadomość marki, to czy skuteczność tych bezpośrednich spadnie. Wymaga to oczywiście eksperymentów i potencjalnie obniża krótkoterminowe zyski, ale jest to zdecydowanie warte tej wiedzy.

Pamiętaj, aby możliwie zminimalizować ilość przybliżeń i nie zakładać wyników z góry. Reklama w mediach społecznościowych musi być oparta na danych, żeby mogła przynieść jak najlepsze efekty.

Artykuł Jak obliczyć ROI, ROAS z działań w mediach społecznościowych? pochodzi z serwisu KoboSystem - skuteczne rozwiązania internetowe - sprawdź nas!.